2026年10月15日，361度发布第三季度营运概要。主品牌产品零售额按零售价值计算，较2025年同期取得中单位数正增长；童装品牌同样是中单位数正增长；电子商务平台整体流水取得中高单位数正增长。三条线同时向上。
同期披露的另外三家，没有一家做到三条线全正。安踏主品牌中单位数负增长，FILA低单位数负增长。李宁全平台流水低单位数下降，只有电商高单位数增长。特步主品牌中国内地零售中单位数下滑，索康尼中单位数增长。
行业整体在承压。国家统计局的数据显示，限额以上单位服装鞋帽、针纺织品类零售额7月同比下降1.0%，8月下降0.5%，9月恢复到1.2%。运动鞋服属于这个门类里最活跃的一块，也没能跑出独立行情。
在这样的盘子里跑出全线正增长，通常只有两种办法。一种是加大折扣换流水，另一种是把折扣守住，靠产品和新业态换增长。361度选的是后一种。三季度线下零售折扣同比持平在七折，库销比维持在4.5到5倍之间。
七折这个数字，放在运动品牌里属于健康区间。往下走两个点，流水能立起来，毛利要掉一大截，第二年正价销售还得重新教育消费者。守住七折意味着，增长的来源不能是降价。
它的增长来自两个地方。一个是超品店。三季度这类新业态在国内已达到208家，提前完成全年网点指引，超品店的新客纳新率约75%。另一个是专业跑鞋的持续露出，东京马拉松、青岛马拉松等赛事上都有它的产品，专业形象带动了复购。
超品店这个业态值得单独看。它把面积做大，款式做全，价格带拉开，用一站式的选货体验吸引家庭客群。这类店的作用不只是卖货，它承担了拉新的任务。75%的纳新率意味着，走进这家店的客人里，四分之三是新面孔。对一家靠经销体系起家的公司来说，这是把新客从别人手里抢过来。
做错的样子是把超品店当成清货场。面积大，货摆得满，主力位置放打折款，第一年流水很漂亮，第二年客人只等打折。折扣一旦破七折，正价渠道先撑不住，经销体系的信心跟着崩。
另一种错法是把新业态当成网点数量指标。年初定一个数字，年底完成任务，网点开了但单个网点产出上不来，租金和人力变成固定成本，报表上看到的是费用率上升。新业态的数量和单个网点产出要一起考核，只考核数量，等于鼓励团队去铺不好看的网点。
可以带走三条健康线加一条扩张线。健康线一，折扣率，同比波动不超过一个点。健康线二，库销比，稳定在四到五倍之间。健康线三，新客纳新率，超过五成才算真的拉新。扩张线，新业态的家数和单个网点产出同时看，任何一头掉下来就暂停。
希纪在给服装企业做增长诊断时，会把折扣率当成第一个体检指标。一家公司开始用折扣换增长，通常意味着产品力和渠道力同时出了问题。折扣能救一个季度，救不了三年。
行业份额的转移，往往发生在别人降价的时候。守住价格的那一家，会在下一个周期拿到更多。
超品店这个业态能不能撑住，取决于三个数。第一个是坪效，同样的面积做出多少销售。第二个是客单，一站式选货能不能把客单价拉起来。第三个是新客占比，纳新率七成五说明拉新有效，但如果新客只买打折款，第二年就不会回来。
经销商关系是这类新业态绕不开的一关。品牌自己开大店，位置和客流会被分流，原有经销体系的信心会受影响。处理得好，超品店承担拉新和品牌展示，经销商承担区域覆盖和服务，两边分工。处理不好，就是品牌和自己的渠道抢生意。
海外是另一条线。这家公司是名古屋亚运会的官方合作伙伴，海外流水延续了上半年的增长。海外收入的绝对额还小，对报表的贡献有限，但它是品牌溢价的支撑。国内价格带被挤压的时候，有一个海外市场做背书，定价空间会宽一些。
四季度可以看三件事。超品店的单个网点产出有没有随着数量增加而下降，折扣率有没有在双11期间破七折，童装和电商的增速能不能延续。三件事都正向，全年指引就稳；有一件反向，明年的扩张节奏就要往回收。
希纪 · 服装产业观察