九月，一家童装公司的总经理接到一个电话。对方说自己手里有大厂的部署工程师资源，可以帮着对接，收项目金额的三成，人还是那些人，只是走他的渠道。
总经理让对方发一份人员简历。发过来的三个人，一个在简历上写「某大厂生态合作方」，一个写「AI 解决方案专家」，第三个只写了工作年限。问对方这些人现在在哪，答得含糊。
这不是虚构的桥段。这个行业热起来以后，中间层一定先长出来。有媒体在写 FDE 的薪酬时提到，一批有十年以上开发经验的程序员正在转型成「超级个体」，自己只做三成的架构设计与技术选型，剩下七成交给 AI 完成。同一篇报道还写了一个更现实的判断，小玩家能接的活有天花板，大客户的门正在慢慢关上，因为大客户更愿意直接找原厂。
中间层不是骗子，多数是销售出身的人在看机会。麻烦在于甲方分不清他和原厂的关系。
FDE咨询 这类项目，甲方最怕的是买到一层皮。价格按原厂付，人是从别处临时找的，出了问题找不到负责的人。
做错的样子有两种。一种是图便宜，从一个不知底细的渠道买服务，第一版做完人就不见了，第二版没有报价。另一种是图安心，只找最大的品牌，价格高出一倍，驻场的人其实也是外包，只是文件上盖了大公司的章。
判断在这里。看这份合同签的是谁，钱付给谁，出了问题谁赔。三件事指向同一个主体，才算真的买到。
可以带走的是一张三问清单。
第一问，这些人在哪上班。要他给工号、给部门、给直属上级的名字。给不出的，说明是外部拼的团队。
第二问，代码提交到哪个账号。要求全程提交到甲方自己的代码仓，权限归甲方。做不到的，能力转移没有基础。
第三问，撤场以后谁接。要他写清接手人的岗位和培训安排。含糊的，说明没打算撤。
三问里第一问最有效。真正有编制的团队，回答这个问题只要十秒。拼起来的团队，会先讲一段合作背景。
还有一条经验值得记。国内不少企业是先让项目跑起来，再回头认这个岗位。这意味着市场上有一批人顶着这个名头，实际做的是实施或者售前。辨别办法很简单，问他上一次独立改过哪条流程，改了多久，指标动了多少。答得出细节的，是真做过。
希纪在给服装企业做增长诊断时，见过一份被中间商改过的方案。原厂的方案里写的是三个人驻场六个月，中间商改成两个人四个月，价格只降了一成，剩下的钱进了渠道。甲方直到项目延期才发现人数对不上。
这类事情防起来不难。合同里附一份人员名单，写清姓名、工号、驻场天数，换人要提前书面同意。名单这一页纸，比任何承诺都有用。
还有一种更隐蔽的做法，价格倒挂。中间商把报价压得比原厂低两成，抢下项目，然后把驻场时间从六个月压到三个月，剩下的三个月改成远程支持。甲方看到的是省钱，业务部门感受到的是人不在现场。这类项目通常在第四个月出问题，出问题时合同已经走完一半。
反过来也有甲方占便宜的例子。一家公司把同一件事同时发给原厂和渠道，两边的方案放在一起比，最后用渠道的价格买了原厂的人，因为原厂正好要打这个行业的样板。这种做法要求甲方自己懂行，知道哪部分是标准件，哪部分必须定制。
回到那家童装公司。总经理最后没有签，直接联系了对方口中的那家大厂，报价比中间商低两成，人数还多一个。
中间层会一直存在，因为信息不对称永远存在。甲方能做的，是把三件事问清楚，人在哪、代码在哪、撤场谁接。
三件事都答得清楚，多付一点渠道费也无所谓。答不清楚，便宜三成也是贵的。
希纪 · 服装产业观察