一家做运动服饰的公司，去年花了两百多万请了一支 FDE 团队，做了一个会员流失预警的场景，效果不错，流失率降了一半。今年想再做三个场景，供应商报价还是两百多万一个。财务算了一笔账，做四个场景要一千万，比去年翻了两倍多，问了一句，去年那笔钱除了那个场景，还留下了什么。
这个问题问到了 FDE 这门生意的核心。第一年的钱，买的不该只是一个能用的场景，还该买一套下次能自己用的东西。
公开案例能看出「留下什么」和「没留下什么」的差别。识渊科技的 FDE 团队在上海一条消费电子产线上做换线调机，白天守着产线采集异常样本，晚上回实验室迭代模型，这样循环了几个月，把换型时间从两三个小时压到五十五秒，单日可换的型号从五款扩到近三百款。这件事留下两样东西，一个是五十五秒这个数，另一个是他们摸清的一条规律，这类问题的数据必须从现场采，从系统里调不出来。
反过来看多数项目。做完一个场景，模型、脚本、判断逻辑全在供应商手里，企业拿到的是一份使用说明。第二年要改一点，还得再付钱。
第一年该留下四样东西，都可以写进合同。
第一样是数据字典。哪张表、哪个字段、谁维护、多久更新、有没有坑。这份东西看起来最不值钱，实际最值钱，因为它决定了下一个项目要不要重新摸一遍。
第二样是场景清单和评分表。这一年看过的二十个想法，哪些做了，哪些没做，没做的为什么。这份清单能省下第二年重新筛选的两个月。
第三样是组件。取数、清洗、调用、回写这四步，做成能复用的模块，写清接口和限制。下一个场景接上去，人天能省一半。
第四样是人。企业这边至少要有两个人，能独立跑通一个最小场景。判断标准很朴素，供应商不在的那一周，这两个人能不能自己改一个参数并且说清改了会怎样。
做错的样子有两种。一种是合同只写交付物，不写这四样，做完发现只有一份 PPT 和一个账号。另一种是写了但没验收，年底一查，数据字典是三个月前的版本，组件根本跑不起来。
合同里的写法可以很具体。把「知识转移」拆成四次评审，第三个月交数据字典，第六个月交场景清单，第九个月交组件文档，第十二个月做一次断供演练，供应商撤出一周，企业自己的人跑一遍。断供演练不通过，尾款不付。
断供演练具体怎么做，可以写得很细。选一周，供应商的人不进公司，企业自己的两个人接手，跑三件事，一是把上周的产出重跑一遍，二是改一个参数并说清影响，三是给业务方解释一次结果。三件事里有一件做不下来，说明知识没转移，尾款先别付。
还有一条常被忽略的，代码和文档归谁。合同里要写明知识产权归企业，供应商可以用通用组件，但不能把这家企业的业务逻辑带走到下一家。这一条不写，等于花钱给别人做案例。 希纪在给服装企业做增长诊断时，会问一个很直接的问题，如果明天这家供应商不干了，你们的系统还能转多久。答不出具体月数的，通常一个月都转不了。
回到那家运动服饰公司。今年他们把合同改了，四个场景打包，报价按场景递减，第一个两百二十万，第二个一百五十万，第三个一百万，第四个八十万。递减的依据就是复用。供应商接受了，因为总价比去年四个单做少了两成，而它的边际成本降得更多。
这个结构不难谈，难在企业自己要有一个人能判断复用有没有真的发生。
一个可以带走的检验，把去年那份合同翻出来，找四样东西，数据字典、场景清单、组件文档、能独立跑通的人。四样里缺两样以上，今年这份合同就别照着去年的模板签。
希纪 · 服装产业观察