8月25日的中期业绩会上，一家针织制造龙头的管理层被问到全年指引，回答很谨慎。会后有分析师算了一笔账，收入只跌了5.3%，利润跌了40%，中间那35个百分点去哪了。
申洲国际8月25日公布的中期业绩给出了答案的一部分。截至6月30日的六个月，销售额141.79亿元，同比降5.3%，毛利31.97亿元，同比降21.2%，母公司拥有人应占净利润19.05亿元，同比降40.0%，中期股息每股0.88港元。公告列了三条原因，人民币对美元快速升值压缩毛利并带来美元净资产的重新计价损失，品牌客户下单审慎、部分客户订单波动加剧，国内与越南基地薪资及退休福利上涨、员工人数增加带动人工开支占收入比重升约2个百分点。
三条原因里，两条不由公司决定。汇率和客户的下单节奏，是代工企业长期要面对的外生变量。只有一条是自己能改的，人工与效率。
多数人看到利润跌四成，第一反应是订单没了、生意不行了。这一次的账不是这样算的。收入只跌5.3%，说明量还在；利润跌40%，说明价格和成本的两头被同时挤压。一家出口结算、成本刚性、客户集中的公司，利润表有一半由外部条件决定。
这就是代工企业最难受的地方。它可以把产品做到全世界最好的水平，却改不了计价货币，也改不了客户在淡季砍单的习惯。所以要设计的是合同。
做错的样子很典型。前几年一批制造企业接单时只谈单价和数量，账期、汇率波动、原材料涨价的承担方式一概不写，理由是老客户不好意思开口。等到汇率反向走、或者原料涨了三成，这些成本全部落在自己账上，一年白干。第二年再去谈，客户已经把你的毛利当成行业基准，谈不回来了。
有一种反对意见站得住。如果企业有足够的外汇套保和长期合同，汇率波动的影响可以被削平，不必在合同上跟客户较劲。这个条件成立的前提是财务团队有套保能力、订单周期足够长。多数中型制造企业两个都不具备。
合同具体到条款上是三项。计价币种能不能选，汇率波动超过多少可以重新议价，原材料涨价由谁承担多少。三条写清楚，利润的可预测性上一个台阶；写不清楚，每年都要靠运气。
FDE 咨询在这类企业里做的事，很少有讲得炫的。第一步是把报价单拆开，材料、人工、制造费用、汇率假设各占多少，让客户看得见成本结构。第二步是把历史三年的汇率与毛利做成一张对照表，找出利润在哪个区间被吃掉。第三步是给下一轮报价定一条规则，汇率超过某个区间就启动重新议价。这套东西不需要大模型，需要的是把数据整理到能谈判的程度。
希纪在给服装企业做增长诊断时，最常听到的一句是订单在，钱没留下。追问下去，多数是报价里没有给外部变量留位置。
三个问题可以当场问。第一个，今年的报价单里有没有写汇率区间和调整机制。第二个，前五大客户合计占收入多少，其中有没有一家超过三成。第三个，人工成本占收入的比重这两年变化多少，效率提升有没有跟上。第三个问题回答不出来，说明效率这件事从来没有被量过。
还有一个数字要盯住，人工开支占收入的比重。申洲这一期升了约2个百分点，背景是人多了，新基地在爬坡，人先到位、效率后到位。要盯的是下个半年有没有回落。
这个判断有它不成立的时候。如果一家公司的客户分散、结算货币多元、原材料有长协，那它的利润对外部变量的敏感度低，不必照这套动作走。
这类企业的报表有一个共同特征，收入波动小，利润波动大。看它的经营质量，看毛利额和人工占比两条线，比看净利增速准。
制造业的利润表上，写着的除了效率，还有谁承担波动。
希纪 · 服装产业观察