10月26日，一家家纺公司的三季报出来，净利涨了43.75%。同一天，财务负责人在内部会上被问了一个问题，应收账款是去年全年净利的3倍，这笔钱什么时候能回来。
梦洁股份10月26日发布的三季报显示，前三季度营收11.35亿元，同比增2.86%，归母净利润3671.47万元，同比增43.75%，扣非净利润3200.16万元，同比增34.60%，经营活动现金流净额1.00亿元，同比降20.70%。毛利率38.96%，同比降1.26个百分点。第三季度营收3.72亿元增3.31%，归母净利润269.88万元增72.04%。同期应收账款占最近一个完整年度归母净利润的比例达302.58%。
利润涨了，现金少了，应收是净利的3倍。这三件事放在一起，说明利润是靠信用换来的。
多数人看增长看利润增速，因为那是标题。利润有两种，收回来的和记在账上的。记在账上的那部分，只要客户晚付三个月，就会变成明年的坏账准备，把今年涨的44%全部还回去。
家纺这个行业的特点决定了这件事的分量。客户是经销商和商场，账期长、议价弱，年底冲量的时候最容易放宽信用。一家公司如果把回款条件往后松一个月，当年收入能多几个点，利润也能多几个点，报表好看，现金在后面追。
应收还有一层原因在渠道结构。家纺的经销体系层级多，总代、区域、终端，每一层都要账期，每一层都会在年底压一笔。公司看到的是发货，渠道看到的是还没卖掉的货，两者之间的时间差就是应收。
做错的样子不复杂。一家区域家纺企业在某个季度为了完成年度目标，给前十大客户统一延长账期45天，当年收入增长了12%，净利增长了30%，管理层拿了奖金。第二年一季度，三家客户出现逾期，公司计提坏账，利润回吐，销售团队被要求追款，新客户开发全部停摆。用信用换来的增长，最后要用增长去还。
这件事财务部门单独解决不了。账期是销售给的，坏账是销售造成的，考核不改，财务只能事后记账。
有一种反对意见站得住。如果客户是大型商超和连锁渠道，账期长是行业惯例，应收高不代表风险高。判断要看账龄结构和客户集中度，一年以内的应收和三年以上的应收，是两种东西。梦洁这一季的应收里，账龄分布比总额更重要。
FDE 咨询在给这类公司做诊断时，会把应收按客户和账龄做成一张热力图，让销售负责人自己看哪一块在变红。这件事技术含量不高，难的是把它放进销售的考核里。还有一件可以立刻做的，把应收周转天数按渠道拆开，直营、经销、电商各是多少，谁在恶化。拆开之后往往能看到，某个渠道的周转天数两年翻了一倍，而这个渠道恰好是增长最快的那一个。回款率不进考核，账期就永远可以被当成人情送出去。
希纪在给服装企业做增长诊断时，最常听到的一句是收入和利润都完成了，就是现金紧张。往下问一句应收账龄，通常就没人接话。
三个问题可以当场问。第一个，应收账款里一年以上的占多少，比去年多了还是少了。第二个，前十大客户的账期这两年有没有延长，谁批准的。第三个，销售人员的奖金里有没有回款这一项，权重多少。第三个问题回答为没有，前面两个问题就不用再问了。
评级机构看这类公司，通常会把应收周转天数和收入增速放在一起。收入增速高于周转改善，说明增长靠放宽信用；周转改善快于收入增速，说明在收回存量。两种增长在报表上一样，在明年完全不一样。
看应收还有一个角度是增速对比。应收增速超过收入增速两个季度以上，就是一个明确的信号，说明增长是靠放宽条件换来的。
这个判断有它不成立的时候。如果一家公司的应收增速低于收入增速、现金流高于净利，那它的利润是真金白银，应收高只是行业属性。梦洁这一季的现金流在降，不属于这一类。
利润可以写在纸上，现金只能躺在账上。
希纪 · 服装产业观察