10月28日晚，一家做职业装和校服的公司发布三季报。营收降5.37%，净利降45.07%，扣非降62.43%。一位做企业采购的朋友在群里说，这类生意的利润掉得总比收入快。
乔治白10月28日发布的三季报显示，前三季度营业收入7.61亿元，同比降5.37%，归母净利润1310.66万元，同比降45.07%，扣非净利润983.95万元，同比降62.43%，基本每股收益0.03元。
收入降五个点，扣非降六成。这个比例关系说明中标的价格被压了，或者履约的成本上去了，两者往往同时发生。
团购型公司的报表有一个特点，收入集中在几个大客户，利润集中在几个项目。一个项目的报价低一点，全年的利润就少一块，因为这类生意的项目数量本来就不多。
多数人认为团购生意稳定，因为是单位买单、按年采购。团购生意的稳定只在订单量上，价格年年被招标压，账期年年被拉长，履约要求年年加码。三件事叠在一起，利润就会被磨掉。
职业装与校服还有一个特殊性。客户是单位和学校，决策链长，回款慢，服务要求细。能中标的公司通常是关系最稳、响应最快的，报价未必最低。这样的生意规模不会爆发，利润靠的是单价与效率的平衡。
职业装与校服还有季节性的问题。校服集中在开学前交付，职业装集中在年初换装，两段高峰之外，团队与产能都是闲置的。闲置的成本要摊到高峰的报价里，报低了就白干。
做错的样子在团购型公司里很常见。一家职业装企业为了进某个大客户体系，报价比上一轮低了一成二，理由是量能翻倍。量确实翻倍了，可交付的批次也从每年两批变成六批，每次都要重新量体、重新对版、重新送货，履约成本涨得比量大。三年后这家公司在这个客户上的毛利率不到原来的一半，还不敢退出，因为退出等于把份额让给对手。
这就是团购生意最难的地方。份额和利润往往不在一个方向上，要份额就得让价，要让价就得压成本，压到一定程度服务出问题，客户第二年就换人。
有一种反对意见站得住。如果中标带来的是标准化的长期框架，批次少、款式固定，低价可以靠规模摊薄。这个条件成立的前提是客户的采购流程足够标准、款式三年不变，多数单位客户不满足。
三个问题可以当场问。第一个，今年中标的平均单价比上一轮低多少。第二个，前五大客户的账期是多少天，比去年长了多少。第三个，履约成本占收入的比例是多少，三年怎么变的。第三个问题通常没人算过。
还有一问可以加，今年有几个项目是亏着做的，为什么还做。校服还有政策变量，采购权限在地方，标准每年微调，一家公司今年中标不代表明年还能中。答案通常是关系维护或者进体系，这两个理由在短期成立，长期要有退出机制，否则会变成惯例。
FDE 咨询在这类企业里做的第一件事，是把每个客户的毛利算清楚，包括量体、打样、配送、售后这些不进主合同的开支。算完之后往往发现，最大的客户是亏的，因为它的服务要求最多。这类账要靠系统整理，靠人记不住。
希纪在给服装企业做增长诊断时，最常听到的一句是订单不少，利润没有。往下问履约成本，多数公司只有一笔总数。
这个判断有它不成立的时候。如果一家公司靠设计能力和品牌溢价拿单，价格不是唯一的竞争点，那利润受招标的影响小。乔治白这一季收入降5.37%，扣非降62.43%，两个数的差距说明它还处在价格竞争里。判断它有没有走出来，看明年上半年的中标价与毛利率，两样同时回升才算。这类公司还有一个容易被忽略的成本，样板与打样，每个客户一套，做不完也退不掉。
团购生意的利润，藏在合同之外的每一张单子里。
希纪 · 服装产业观察