十月二十六日的三季报里，两个数字互相打架。营收 27.5 亿元，同比增 8.08%，毛利率 13.48%，上年同期 10.76%，升 2.72 个百分点。同一份报告里，归母净利润亏损 3570 万元，同比降 120.8%。一份报告出现两个方向，读的人得自己决定信哪一个，这个决定就是接下来要花钱的地方。
毛利率在涨，收入在涨，利润是负的。第三季度营收 9.94 亿元，同比增 5.41%，单季归母净利润亏损 2204 万元，上半年已经亏了 1366 万元。亏损在扩大，速度不算快。字面上生意在变好，账在变差，这两句都能从同一份报表里读出来。
毛利率升 2.72 个百分点，在一家收入 27.5 亿元的公司身上听上去不算小。它没有沉到利润那一行，说明多出来的毛利被费用拿走了，或者在别的科目上被抵掉了，口径不同，结论就不同。选咨询公司第一步就看谁愿意把这层拆开。
每股经营现金流 0.002 元，加权平均净资产收益率负 0.77%。这两个数放在一起，说明公司能动用的现金几乎贴着零，股东投进去的钱在这一年里缩水。它指向的是结构，一年的手气解释不了这两个数，能解释的是资产的用法。
多数人挑咨询公司看品牌，看案例。这两样都指向过去，指向别人做过的项目，看着踏实，风险也小，代价是拿到一套谁都能说的结论。毛利率已经在改善而利润还是负的，说明执行层不缺努力，缺的是判断。
案例是别人的问题，判断才是给你的。同一份财报，有人先看到收入增长，有人先看到毛利率改善，看法不同，方案就不同，这中间没有标准答案，选哪一种取决于谁在看，也取决于谁愿意承担错，还有谁愿意先掏钱。
这种时候该找什么人，找第一周就敢指出哪张表最该改的人。敢指，意味着他进厂之前已经把公开数字读过一遍，愿意把判断压在一个具体的数上，也准备好三个月后被验证，验证不过就走人。这一条要提前说好。
敢指一张表的人，才敢对数字负责。会上讲方法论的人不会错，因为方法论没有对错，只有新旧；讲具体数字的人会错，所以他开口之前会先算一遍，算错了他自己知道，也知道别人回头会拿这份数来对。
有人会说，亏损这么大，先做一次全面诊断才对，一上来就指一张表太冒险。这个顾虑在一个条件下成立，公司的问题确实分散在很多处，单点改动会被其他地方吃掉，这时候需要的是顺序，一刀切下去更贵。
区别的办法不复杂，先花一天把亏损按业务拆开，看集中度。如果亏损集中在少数几块业务上，全面诊断就是拖延；如果亏损平均散在很多块业务上，那张该改的表确实还不存在，硬指一张就是拍脑袋。
希纪接这类项目的第一件事是把亏损按业务拆开，拆完通常会发现吃掉利润的只有一两块，其余都在陪跑。陪跑的部分不动，改哪一块都没用，改好了也会被陪跑的部分抵回来，白忙一年，第二年还得重来。
拆完之后的落地，可以用 FDE 咨询的做法，驻场把方案做到能算出钱。合同里写清看哪个数、多久看一次，比写清交付几份报告有用，也比写清团队里有几个名校毕业的人有用，名头在验收的时候不算数。
验收标准要能被财务复核。某条业务线的毛利额，某个客户的贡献，改完前后要能对上同一套口径，中间换了算法，验收就等于没有做，签字的人也不会认。年底复盘的时候，两套账根本对不上，谁也没有办法解释。
验收对不上的口径，等于没有验收。咨询公司交的报告越厚，越要看它能不能被财务部照着算一遍，算不出来，那份报告就只是会议材料，开完会归档。第二年再请一家公司重来一遍，钱等于花了两次。
让三家候选各用一小时说同一件事，哪张表最该改、改完哪个数字会动、多久能看到。三家里有两家说不清具体数字的，直接排除，剩下一家在合同里把那个数字写进去，再谈价格、团队和验收的口径。
希纪 · 服装产业观察